Si usted es dueño de un negocio que vende a nivel local, probablemente usted ha previsto lograr un acuerdo con un sitio de compras grupal como Groupon, Living Social o Google.
El análisis es obvio: tienen enormes bases de datos de correo electrónico de compradores conocidos en exactamente los lugares que sirven. Con suerte, pero, para acceder a esa lista específica tiene un costo y tan solo generar las ventas no es suficiente garantía del éxito.
Elija su tipo de proveedores: Proveedores Nacionales vs Locales
Hay dos tipos básicos de proveedores de compras grupales:
- Los que su principal objetivo es un público local.
- Los que se centran sus ofertas a nivel nacional.
Groupon, por ejemplo, sirve principalmente para los mercados locales. Sus listas se dirigen a la ciudad y a veces al barrio (Midtown NYC vs Downtown NYC). Sus acuerdos nacionales suelen ser acuerdos locales que se ejecutan en múltiples mercados.
Esto contrasta con Fab.com, que sólo vende a nivel nacional. Esto funciona bien para un comercio con una tienda de e-commerce o proveedor local, pero no serviría para un bistro de barrio.
Entender cómo se les paga
La mayoría de los sitios de compra grupal trabajan con un modelo de reparto de ingresos. Ellos toman un porcentaje del precio descontado de cada oferta que usted vende. Se parece a esto:
| Precio Minorista | $100 |
| (%) de Descuento | 40% |
| ( $) de Descuento | $40 |
| Precio de Oferta | $60 |
| (%) de Comisión | 35% |
| ( $) de Comisión | $21 |
| Su Ingreso Final | $39 |
Las celdas resaltadas son los valores que pueden variar en cada oferta. En este ejemplo, se asume un precio minorista de 100 dólares, con descuento del 40% y con una comisión del 35%.
En este escenario, los clientes pagan $60 por un valor de $100 de bienes o servicios. De esos $60, el sitio de compras grupal recibe $21 y su comercio se queda con $39.
La comisión o participación en los ingresos siempre se negocia. En general, el máximo que suelen solicitar es del 50% y de ahí para abajo.
Aprenda cómo le pagan
Los sitios de compra grupal son sitios esencialmente de e-commerce. Ellos se encargan de todos los aspectos de la comercialización y compra de la oferta, mientras que usted maneja del cumplimiento del servicio o entrega del producto.
Esto significa que van a obtener los ingresos primero y más tarde van distribuir su parte a usted. En la mayoría de los casos, se trabaja en un sistema de niveles:
- Período 1: X cantidad de días después de que la venta concluye: Se liquida un porcentaje de las ventas totales.
- Período 2: X + 30 días después de que la venta concluye: Se liquida B porcentaje de las ventas totales.
- Período 3: X + 90 días: Se liquida C porcentaje de las ventas totales.
Algunos distribuyen la totalidad de los ingresos por cantidad de ofertas compradas. Otros lo hacen sobre la base de las ofertas que efectivamente se utilizaron o retiraron, en cuyo caso usted tiene que informar los códigos específicos de cada oferta que se utilizaron.
En conclusión, el momento en que recibe su cheque y la cantidad que usted recibe es variable, por lo que es importante entender el impacto en su flujo de efectivo y el reconocimiento de ingresos antes de entrar en la oferta. Esto es especialmente importante si usted va a tener que asumir un costo incremental de bienes o aumento de personal para satisfacer a los compradores.
Algunos proveedores crean códigos de cupón para que usted pueda utilizar en su sistema. Si este es el caso, asegúrese de que ha coordinado con su equipo técnico y puesto manos a la obra a tiempo.
Conocer las bases de la estructura de la oferta: Producto, Cantidad y Descuento
Hay tres variables fundamentales en cualquier oferta:
- Lo que usted vende
- ¿Cuánto se descuenta?
- ¿Cuánto usted vende?
Lo que usted vende
Lo ideal sería que su oferta sea aquella que:
- Es rentable además de la cuota de descuento y la comisión.
- Atrae a los potenciales compradores.
- No desprestigia a la marca.
- Es llamativa para la clase de cliente que probablemente se convierta en un comprador frecuente.
Para muchas empresas, esto esta relacionado con varios de los escenarios típicos:
Exceso de inventario: Si usted vende productos no perecederos y usted tiene exceso de descarga rápida, los sitios de compra grupal ofrecen un canal más allá de su presencia física o virtual.
Dólares para Créditos: Por lejos, la oferta más común es, ofreciendo $X para usar cualquier bien o servicio para %Y de $X. Las recientes ofertas de crédito de Starbucks por $5 o $10 son un buen ejemplo.
Los descuentos en las mercancías o servicios: Una variante común de canje de dólares por créditos es un descuento en un determinado bien o servicio, por ejemplo, $40 por un masaje, regularmente $80.
Esto permite un descuento más específico, particularmente útil si desea excluir las opciones de más calidad o las experiencias on-demand. Un restaurante puede ofrecer una oferta de almuerzo de tres platos, más de lo que la mayoría de la gente consume, pero deliberadamente excluiría una cena popular y las opciones de fin de semana.
Descuentos significativos mandan: Algunos negocios pueden ofrecer un producto cerca o por debajo de su valor al costo con la esperanza de mejorar las compras de productos más caros o lograr la fidelidad del cliente. Piense en los dermatólogos que ofrecen descuentos en el primer tratamiento de Botox para captar nuevos clientes en tratamientos regulares o de largo plazo.
¿Cuánto se descuenta?
La mayoría de los sitios de compra grupal locales comienzan con un descuento de un 30% y suben al 90%, dependiendo de la oferta y el producto.
Definir el porcentaje de ajuste del descuento es un cálculo difícil. Cuanto menor es el descuento, mayores son los ingresos para usted y proveedor de compras grupal.
Usted debe tratar de por lo menos mantener un equilibrio después del descuento y la comisión.
Otra forma de verlo es analizando el costo de adquisición de clientes (CAC). Si usted está perdiendo dinero en la transacción, pero adquiere suficientes clientes, al punto de que su costo por adquisición de cliente es inferior en comparación con otros canales y usted puede proyectar su valor a lo largo del tiempo para que sea mayor que su costo de adquisición de cliente (CAC), puede ser un canal eficaz.
| Ganancias / Pérdidas x Oferta | ($5) |
| Ofertas vendidas | 1000 |
| Total Ganancias / Pérdidas | ($500) |
| (%) de Compradores que vuelven | 15% |
| (#) de Compradores que vuelven | 15 |
| Costo x Adquisición de Clientes | ($33.33) |
El truco, por supuesto, es estimar cuántas personas se convertirán en compradores habituales y conocer sus límites de CAC, en base a su valor de duración probable (Lifetime Value / LTV).
¿Cuánto usted vende?
El regulador más importante de cuantas unidades usted puede vender es el número que puede vender y que puede ofrecer con una buena experiencia del cliente (más sobre esto más adelante).
La mayoría de las empresas tienen algún tapón físico: o bien la cantidad de inventario en mano o el número máximo de clientes que pueden alojar en un período de tiempo razonable después de la venta.
Algunos proveedores tienen un objetivo de ingresos por operación de venta, determinado por; las Unidades * (Porcentaje de comisión * Descuento). Este será generalmente más aplicable para los sitios y mercados más grandes. Vale la pena preguntarle a su proveedor al comienzo de la discusión, ya que sus objetivos pueden no coincidir con sus límites.
Hacer que la gente comercie
Una de las maneras de atraer a los compradores conscientes del precio y aumentar sus ingresos y ganancias de sus ventas es teniendo una oferta por niveles.
Las ofertas por niveles son generalmente un rango de 2 o 3 productos o servicios con aumentos de precios y cantidades. Por ejemplo, imagine un spa con una estructura de oferta de la siguiente manera:
- Masaje: $40 por un masaje sueco (Valor Usual $80). 50 unidades.
- Paquete de Mimos: $80 por un masaje sueco, mini-facial y champagne (Valor $125). 100 unidades.
- Exclusivo día de Spa: $150 por un masaje sueco, 60 minutos de facial, champaña y chocolates (Valor $225). 100 unidades.
Usted crea de esta manera un punto de entrada fácil para que la gente preste atención a la oferta y garantizar buenas ventas, pero una atractiva opción de ventas adicionales.
Garantizar la utilización de la Oferta y la experiencia del cliente
Todos hemos leído las historias de horror de los negocios que venden miles de ofertas únicas que se inundan de ventas no rentables y clientes insatisfechos.
Tienes que pensar en todos los aspectos de la experiencia post-venta. Aquí ofrecemos una lista de ítems para principiantes:
- ¿Cuál es el número máximo de personas que pueden manejar su negocio?
Si usted es un Spa que sólo tiene capacidad para 60 clientes al día, pero usted vende 1.000 ofertas, te estás preparando para una situación estresante. Usted necesita tener los productos, el personal, los procesos y sistemas en su lugar antes de que comenzar a ofrecerse.
- ¿Cuándo la gente va a canjear sus ofertas?
Usted puede esperar una oleada de canjes poco después de que la venta se cierra y luego una rendición continua y lenta con el tiempo. Si su oferta es estacional, tales como regalos, planifíquelo.
- ¿Cómo la gente canjea su oferta?
¿Pueden comprar en su sitio web? ¿Tienen que reservar? ¿Van a traer su certificado de compra a la tienda?
Póngase en el lugar del comprador y piense a través de la experiencia. Sea intuitivo. Usted puede adelantarse a algunos temas haciendo que la oferta publicada sea clara y que el certificado que el comprador recibe (normalmente por email) incluya todas las instrucciones de canje necesarios.
Cuanto más simple y menos manual es la rendición de la oferta, mejor. Si usted es un Spa, por ejemplo, un sistema de reservas en línea va a ser útil para procesar una ola de reservas que la atención telefónica.
¿Tiene un sitio web tipo e-commerce? Proporcione un enlace a donde se pueden comprar el/los producto/s que ha vendido y que de instrucciones claras en cuanto a donde ingresar los códigos. Algunas empresas crean páginas especiales de aterrizaje o añaden texto a su sitio para hacer el proceso más simple (por ejemplo, "¿Tienes un Groupon? - Haga clic aquí para reservar").
Asegúrese de que su personal y equipo de atención al cliente están bien educados sobre cómo redir las ofertas y cuáles son los límites y condiciones.
¿Qué dice la letra pequeña?
Asegúrese de pensar los límites de su oferta. Esto puede incluir restricciones de fechas, límites a la fecha y hora de la redención, cláusulas no combinables, vencimientos, límites para ofertas de nuevos clientes, cláusula de retiro, etc.
Especifique claramente los límites en el sitio de su proveedor de compras grupal, repítalos en el certificado o cupón y eduque a todo el que maneje los reembolsos.
¿Cuáles son las preguntas y temas frecuentes?
Independientemente de lo específico que esté el acuerdo y certificado o cupón, algunas personas hacen suposiciones o pierden puntos clave del acuerdo.
Anticipe los escenarios más probables y desarrolle políticas antes de comenzar con las amortizaciones. ¿Puedo usar los cupones de regalo para compras anteriores? ¿Puedo utilizar cupones para certificados de regalo? ¿Pueden regalarse los cupones?
Las posibilidades son infinitas. En general, los sitios de compra grupales se encargarán de todos los reembolsos cuando surjan problemas. Sepa cuando es ese el caso y tenga su información disponible por si acaso.
Sólo tienes una oportunidad de impresionar a los nuevos clientes. Mientras que es el último interés de los sitios de compra guiar a los usuarios por estas consideraciones, no se puede depender de ellos para guiarlos. Al final, su negocio va a ser juzgado, tanto el producto como el proceso de obtención de ese producto.
Lanzando una oferta
El proceso de lanzamiento de una oferta es relativamente simple. Como mínimo, usted necesitará por lo menos dos semanas entre el contrato firmado y el lanzamiento de la venta. Como con toda la publicidad, cuanto más largo el tiempo de espera, mejor.
- Contacte a su representante de ventas: Si usted no ha tenido un llamado aún, usted tendrá que presentar un formulario en su sitio web y esperar a que se pongan en contacto. Esto puede tardar 1 día a 2 semanas, en mi experiencia. Si usted está considerando una oferta de grupo, lo mejor es tomar este primer paso, por que usted tiene un nombre y un número útiles más adelante.
- Determine la Oferta: Aquí estamos averiguando los productos, precios, descuentos, número de unidades, etc. Esto es relativamente fácil si usted sabe lo que quiere, a pesar de que le pueden aconsejar sobre lo que funciona mejor o presionarlo para un número específico de unidades y el precio si están tratando de llegar a ciertos ingresos. El porcentaje de participación en las ganacias es siempre objeto de negociación y, como de costumbre, cuanto más tiempo para negociar, mejor.
- Escoja una fecha: La fecha es un equilibrio entre el momento en que desea vender el producto / servicio, cuando se puede estar preparado para manejar el aumento de compradores y cuando el sitio de compras puede programar la oferta. Algunos sitios tienen calendarios de venta y determinan ciertos espacios para determinados negocios en ciertos días o tratan de no repetir ciertos tipos de oferta en determinados momentos. Cuanto más específica sea la fecha que desee, más tiempo necesita para planificar. Mi recomendación es iniciar la conversación por lo menos seis semanas antes de la fecha que desea.
- Configuración de la Oferta: Hay un montón de trabajo que dedicarle a una oferta. Exija la fotografía, ya sea de su empresa o fotografía común que represente lo que estás vendiendo. Usted tiene que aprobar la copia que escriben. Acordar la letra pequeña, generalmente especificada por el vendedor. Los códigos de oferta que serán establecido por el sitio de compras y, a veces por el vendedor también. Todo lo que necesita crear para la rendición de la oferta en su sitio o en su tienda se realiza en esta etapa. Esta es la parte más larga del proceso después de la negociación de la oferta.
La importancia de la crítica: Antes y Después
En muchos casos, dentro de un sitio de compras grupal será la primera vez que esos clientes hayan oído hablar de su negocio. El atractivo de su oferta refleja el valor y el descuento, así como la percepción de su negocio.
La mayoría de los sitios de compra crearan informes a través de los comentarios de Yelp y Citysearch. Incluso si no lo hacen, usted puede contar con una perspectiva de los posibles clientes antes de comprar. Cuanto mejores son las opiniones, su marca se vuelve más fuerte, y cuanto menos frecuentes sean sus ofertas, es más probable que le compren.
He subrayado la importancia de la experiencia del usuario en parte debido a que muchos clientes de compras grupales son a la vez exigentes y conocedores de lo digital. Puedes buscar en cualquier negocio que regularmente oferta y verás que sus opiniones son a menudo sesgadas, positivas o negativamente, después de ejecutar una oferta.
Las opiniones perduran más allá del período de oferta. Prepararse para el aumento en la demanda es la mejor estrategia para asegurar buenas críticas. En el caso de las malas críticas, estar preparados para responderlas con cortesía y buena atención al cliente.
Ensayos de canje para clientes que vuelven a comprar
En última instancia, el objetivo de cualquier oferta es conseguir nuevos clientes y especialmente aquellos que vuelven a comprar al precio real.
Además de proporcionar un servicio excelente, la mejor manera de aumentar la probabilidad de repetir la compra es planificarlo. Por lo general, la manera más fácil de hacer esto es capturando su dirección de correo electrónico y medios de comunicación específicos para realizar un seguimiento.
Otros negocios estructuran una oferta que está diseñada para compras recurrentes, como los servicios médicos o cosméticos, y registran teléfono, correo postal y correo electrónico.
Los sitios de compra grupal no le darán ninguna información de contacto de sus compradores, por lo que necesita planear la forma en que podrá capturar la información de contacto.
Las cohortes del seguimiento
Por último, se necesita una forma de medir el ROI de su oferta grupal. La forma más sencilla de hacer esto es separarlos como una cohorte específica de clientes y hacer seguimiento de sus compras a través del tiempo.
Para ello será necesario algún tipo de base de datos de clientes y un identificador único para poder segmentar todos los parámetros de su negocio (ingresos, beneficios, etc) para estos clientes frente a otros canales.
Como mínimo, cada empresa puede tratar de captar direcciones de correo electrónico y añadir "Sitio compras grupal" como un campo en su base de datos de correo electrónico.
Haciendo que funcione.
Los sitios de compra grupal hacen marketing local a escala accesible para las empresas. Pero, ellos no lo hacen al rentable instantáneamente o que valgan la pena en última instancia. ¡Tienes que ser inteligente con tu oferta, reflexivo acerca de la experiencia del cliente y riguroso en su medición!
Agencia 365
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