Momento cero de la Verdad

“Hoy en día, la interacción con los clientes no consiste simplemente

en lanzar un mensaje y esperar a que lo interioricen.

Se trata de comprender que usted debe estar presente en la interacción

cuando ellos deseen establecerla, no cuando usted lo decida.

Buscar información antes de comprar ha adquirido gran

predominancia en los hábitos de consumo de los clientes. En el

pasado, la búsqueda se limitaba casi siempre a artículos de gran valor

como vehículos, dispositivos electrónicos o viviendas. Ahora, las

personas indagan incluso sobre cosas muy pequeñas.

Esta tendencia ha sobrepasado todas las categorías de los hábitos de

consumo. Es simplemente la manera como las personas compran hoy

en día”.

Bob Thaker

* * *

Google contrató a  Shopper Sciences para que realizara un estudio exhaustivo con la participación de 5.000 compradores en 12 categorías, desde víveres hasta vehículos y productos nancieros. El objetivo era identi car qué incide en los compradores para pasar de estar indecisos de
la compra a estar decididos.Los datos revelaron que un comprador promedio utiliza 10,4 fuentes de información para tomar una decisión en 2011, en comparación con 5,3 fuentes en 2010.2 La cifra casi se duplicó en un año, lo cual demuestra lo difícil que resulta para los especialistas en marketing captar la atención de los consumidores hoy en día. Los compradores tienen acceso a un sinnúmero de posibilidades de información. Las 10,4 fuentes abarcan desde anuncios en televisión y artículos de revistas, hasta recomendaciones de amigos y familiares, sitios web, cali caciones y blogs en línea.

Lo que antes era la excepción ahora es la regla.

 No existen barreras para el acceso; los compradores de hoy en día lo cargan en los bolsillos. Crean sus propias guías para consumidores millones de veces a cada minuto

con comentarios, mensajes en Twitter, blogs, publicaciones en redes sociales y videos de productos en todas las categorías.

Es justamente el nuevo modelo mental y la nueva interacción en la que todos debemos participar ahora. Procter & Gamble, quienes acuñaron el término FMOT, observan la misma tendencia. Hace poco, hablé con mis amigos allí y me contaron que están enfatizando en lo que ellos llaman store back (momentos previos a la compra), al motivar a los

especialistas en marketing a pensar en las experiencias de cada consumidor con la marca en retrospectiva, empezando por el momento de la compra hacia los momentos

antes de llegar al almacén.

La impresionante proliferación de calificaciones y comentarios en Internet ha cambiado la forma en que las personas obtienen información.

Sin embargo, el cambio sigue basándose en el rasgo característico más antiguo de la raza humana: la difusión de boca en boca.

¿Qué forma adopta la difusión en línea del boca en boca?

Buscar sus momentos cero

¿Cuáles son los momentos cero de la verdad para su producto, categoría y marca? El ZMOT para motores de reacción es diferente al ZMOT para hojuelas de maíz o citas
virtuales. Usted y su equipo deben comprender exactamente cómo las personas realizan las búsquedas de su producto.
Al comienzo de este capítulo, le recomendé escribir el nombre de su producto en un motor de búsqueda y ver los términos de búsqueda que aparecen a medida que escribe.
(todos los motores de búsqueda principales tienen esta función de llenado automático). Las búsquedas que encuentre allí serán las más populares para el nombre de su producto.
Si escribe “zapatos de golf” y observa que las búsquedas populares son “zapatos de golf para mujeres”, “zapatos de golf en descuento” y “comentarios sobre zapatos de golf”, empezará a darse cuenta cuáles son los momentos cero para su producto. Luego, deseará consultar una herramienta que le brinde más información acerca de términos relacionados y su popularidad. Todos los motores de búsqueda ofrecen herramientas que le muestran las frases relativas de búsqueda en torno a un tema y qué tan popular es cada una de estas búsquedas. La herramienta de Google se llama Keyword Tool y es gratuita. Escriba “papas fritas” y aparecerán decenas de variaciones, desde “papas fritas dulces” (18.000 búsquedas al mes) hasta variaciones internacionales como “patatas” (246.000 búsquedas al mes) y búsquedas relacionadas como galletas saladas y tortillas.1 “recetas de tortillas”, “fabricantes de papas”; ese es su ZMOT.

 Y ese es tan solo el comienzo. Escriba el URL de su sitio web y la herramienta analizará el contenido de todas sus páginas web, revisará todas las consultas de búsqueda realizadas
por usuarios reales en los últimos treinta días y buscará las que coinciden con su negocio. Asimismo, le mostrará una lista enfocada especí ca de palabras clave que las personas utilizaron y su cuota de la búsqueda orgánica y las impresiones de la búsqueda pagada. Los verdaderos expertos en el ZMOT realizan nuevas búsquedas con base en estas búsquedas, lo que crea círculos crecientes de términos relativos. Este es un reto incluso para el miembro más inteligente de su equipo; se requiere determinación y creatividad. Sin embargo, esa persona puede convertirse en un superhéroe del ZMOT, a medida que observa los datos de los usuarios que ubicarán su negocio en el ritmo, el momento y el mensaje acertados.

Todo lo que debe hacer es incorporar su negocio a la interacción. Asumir riesgos.

Decir sí. Hacerle a su equipo la pregunta que nosotros en Google le hacemos a los clientes a diario: “¿Está listo para ganar en el Momento cero de la verdad?”

Fuente: http://www.zeromomentoftruth.com/

Agencia 365 

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